Kinek néznek engem?

Avagy: mivel tudom erősíteni bemutatkozáskor a tárgyalási pozíciómat.

Területi vezetőknek tartott tréningjeimen mindig megkérdezem, hogy vajon az ügyfelek milyen céges pozíciót társítanak hozzájuk. Rendre azt a választ kapom: saleseseknek nézik őket. De hogyan fordulhat elő, hogy egy területi vezetőt salesesnek néznek, és mi ezzel a gond?

Az ügyfél a területi vezetőhöz nagyobb kompetencia területet (cégen belüli hatókört) társít, mint a sales munkatárshoz.

Ha az ügyfél tudja, hogy döntéshozóval tárgyal, akkor egy áttételek nélküli, gyors, egyszerű folyamatot lát maga előtt, de ha azt hiszi, hogy a sales munkatárssal, akkor egy lassabb, nehézkesebb, több áttételes „menetre” számít.

Az ügyfél célja az áttételek minimalizálása a folyamat gyorsításának érdekében, hiszen az időfaktor kihat versenyképességére.

Fontos az is, hogy az ügyfél érezze, hogy van egy „belső lobbistája” a központ felé, aki kellő döntési jogkörrel bír, így az egyéni problémák, igények kezelését is hatékonyan meg tudja oldani.

Az ügyfelet már azzal előnyös helyzetbe hozom, ha tudatom vele, hogy területi vezetőként vagyok jelen. Ennek elmulasztásával ne hajtsuk a konkurencia malmára a vizet!

Tanulság: az ügyfélnek mindenképpen tudnia kell, hogy döntéshozóval tárgyal!

Ha szeretné, hogy területi vezetői, értékesítői a jelenleginél még felkészültebben induljanak az üzleti megbeszélésekre, kérje Bardóczy Ákos Kolos négy lépcsős értékesítői tréning ajánlatát, mellyel nem csak finomíthatja az értékesítési technikákat cégénél, hanem elősegítheti az új technikák beépülését, gyakorlatba történő sikeres átültetését is.