Avagy: a megszokásra való hagyatkozás hibája.
Megbízóm egy korábbi ügyfeléhez érkeztünk az értékesítő kollégával, előre egyeztetett időpontban. Az én feladatom az volt, hogy „On the Job” módszerrel monitorozzam az értékesítő munkáját. Figyeljem a tárgyalás menetét, a kommunikációs csatornák működését. Az üzletkötőnek – aki a cégnek évi több száz milliós árbevételt hoz – fel kellett vennie egyik nagy, alvó ügyfelével újra a kapcsolatot, hogy a megrendelések ismét elinduljanak…
Az üzletkötő a régi, bevett szokásnak megfelelően arra készült, hogy a megbeszélésen a vállalat részéről az érintett terület három férfi felsővezetője lesz jelen.
Nagy volt a meglepetés, amikor a vállalat aulájában egy fiatal, törékeny hölgy fogadott bennünket, hát még akkor, amikor az üzletkötő finom puhatolózást követően megtudta, hogy ez a tárgyalás végéig így is marad…
Az enerválttá és frusztrálttá vált üzletkötő nem tudott úrrá lenni csalódottságán. A tárgyalás teljes hossza alatt úgy érezte – és akaratlanul úgy is éreztette -, hogy nem a megfelelő, kompetens személlyel beszél, mintha itt valami tévedés lenne…
A tárgyalás sikertelen végkimenetele innentől borítékolva volt.
Pedig milyen egyszerűen kivédhető egy ilyen dermesztő helyzet!
Már az időpont egyeztetésekor értékes információkhoz juthatunk, ha nem mulasztjuk el megkérdezni, ki vesz részt a tárgyaláson és milyen pozíciót tölt be a vállalatnál. Ez alapján igazítani tudjuk a tárgyalási stratégiát.
Újra és újra visszatérő hiba a bevált rutinra hagyatkozni, ez derült ki ebben az esetben is. Tanulság: a felkészülés akkor is fontos, ha olyan ügyfélhez megyünk, akit úgy gondolunk, ismerünk!
Kapcsolatfelvétel előtt érdemes egy rövid, de céltudatos checklistát összeállítani, amely segítségével felkészülhetünk a találkozásra.
Meeting előtti ellenőrzőlista:
- partner/partnerek nevei, elérhetőségei
- a találkozás helyszíne
- információk a partner cégről
- korábbi közös találkozók tapasztalata
- előzetes informálódás online forrásokból
- saját céljaink és mondanivalónk átgondolása
Egy felkészült üzletkötő nagyobb eséllyel köt sikeres üzletet cége számára. Az alapos felkészítésben érdemes igénybe venni profi szakember segítségét. A Bardóczy Ákos Kolos tanácsadó tréner által alkalmazott négy lépcsős tréningrendszer cége és üzletkötői segítségére lehet a hatékony üzletkötés folyamatában.
Facebook Comments