Mondjam vagy mutassam?

Avagy: úgy adod el a terméket, ha kézbe adod.

Az „On the Job” módszer esetén az értékesítőkkel együtt utazva és a tárgyalási folyamatok résztvevőjeként újra és újra megtapasztalom, milyen elementáris erővel hat az üzleti partnerre a jól felépített tárgyalási technika és annak egy-egy gyakorlatban kiválóan alkalmazott eleme.

Megbízóm egy olyan termék török megfelelőjét akarta piacra vezetni (kizárólagos magyarországi forgalmazóként) nagyvállalati környezetben, melyet sok neves gyártó is forgalmaz a hazai és nemzetközi piacon. Jó nevű konkurensekből – melyekhez a vevők magas minőséget társítanak – tehát nem volt hiány.

Meglévő, gyümölcsöző partnerkapcsolatainkat kerestük fel a szokásos ütemben, elsősorban nem azzal a céllal, hogy ezt a török terméket értékesítsük.

Ha azt mondom: kínai, az ügyfélnek biztos, hogy a rossz minőség jut eszébe először. Ha azt mondom török: kicsit jobb a helyzet, de a vevő véleménye még mindig az, hogy a minőség alulról súrolja a lécet.

De akkor mi legyen a megküzdési stratégia ezen a nem akármilyen konkurensekkel telezsúfolt piacon? Hogyan csináljunk siker sztorit egy olyan termék forgalmazásából, amiről csak mi tudjuk, hogy jó minőségű? A csúcstermék mellé került be a szortimentbe jó minőségű, mégis megfizethető alternatívaként. A vevő viszont bizalmatlan lesz vele szemben, vagy hallani sem akar róla majd, mert török gyártmány?

Kezdjünk el beszélni a termékről? Bizonygassuk, hogy a törökök precízen és jól dolgoznak? Mondjuk el, hogy olyan alapanyagokat használnak, mint a németek?

Vagy inkább adjuk a terméket kézbe, „fogassuk meg” a vevővel, és miközben ő a terméket nézi, fogja, kezdjünk el beszélni róla?

Ön szerint melyik volt a nyerő stratégia?

Ahol az üzletkötő egy szóban megemlítette az új terméket, majd ezt követően a vevő kezébe adta azt, azonnal „csengett a kassza”. A terméket belistázták, vásároltak belőle. Ugyanis a szakértő partnerek a saját szemükkel látták, hogy valóban jó anyagból készült, minőségi termékről van szó. Így lényegtelenné vált, hogy a termék milyen gyártmány, már csak a kiszámítható, stabil, folyamatos rendelkezésre állás volt a kérdés. Ez viszont adott volt.

Ahol az értékesítő szóban mutatta be a terméket, s elmondta, hogy ez egy török gyártmány, de nem adta a vevő kezébe, mindenhol falakba, ellenvetésekbe ütköztünk.

Nem meglepő a válasz, igaz? Akkor miért lehet az mégis, hogy az értékesítők nem használják ki következetesen az eladás termékbemutatási fázisában a kézbe adás (egyes esetekben) semmivel fel nem érő, meggyőző erejét?

Tanulság: amikor csak lehet, fizikailag is mutasd meg a terméket, „add kézbe”, ne csak beszélj róla!

Szeretné, ha értékesítői tovább csiszolnák értékesítési technikájukat és minden eladási helyzetből kihoznák a maximumot? Kérje Bardóczy Ákos Kolos négy lépcsős tréning csomagját, mellyel még ütőképesebbé válhat csapata és cége a piacon.