Nem látod a klisétől az erdőt?

Maradj nyitott és alkalmazkodj rugalmasan tárgyaló partnered személyiségéhez!

Ami a hétköznapokon a megszokás, az az üzleti életben a régi klisék használata. Amikor már úgy érezzük, hogy „rutinból” bármit meg tudunk oldani, akkor kerülhetünk e miatt bajba. Hiszen még egy sikeres üzletkötőnél is beragadnak olyan klisék, amelyek feleslegesen terhelik az üzleti kapcsolatot, s ezzel veszélyeztetik a tárgyalás pozitív végkimenetelét.

Egy ilyen sikeres, sokat tapasztalt üzletkötőnek egy napját kísértem végig, hogy On the Job módszerrel tudjam őt monitorozni a tárgyalások csendes megfigyelőjeként. A módszer lényege az azonnali visszacsatolás, mellyel az értékesítő kommunikációs technikáját finomhangoljuk.

Aznap több tárgyalásunk is volt, melyek sorozatban gördülékenyen zajlottak, azonban a legutolsónál megakadt a lemez…

Az üzletkötő az egykori partner új managementjével tárgyalt, s fontosnak tartotta elmondani, hogy annak idején milyen jól működő kapcsolata volt a céggel. Az emlékek felvillantása azonban nem állt meg egy mondatnál.

Észrevettem, hogy a tárgyaló partnerek arca, ahogy ismét a régi sztorik kerülnek elő, egyre komorabb és unottabb. Az üzletkötő is észlelte a fokozódó unottságot, de ennek okát rosszul azonosította be, félreértelmezte a jeleket, és minél unottabban ültek vele szemben, annál vehemensebben nyúlt a régi témákhoz.

Pedig az egyre fokozódó unottság oka pont a régmúlt folytonos emlegetése volt. Ennek következtében a bizalmi híd építésében egyet léptünk előre és utána kettőt hátra…

De mégis, hogyan és miért tud ennyire félresiklani két fél között a beszélgetés? A válasz az eltérő személyiség profilokban keresendő.

Az üzletkötő „érző” (feeling) típus volt, így nem véletlenül szerette volna a régi jó viszonyra építeni az új üzlet sikerét. Azonban vele ellentétben partnere „gondolkodó” (thinking) típusként elsősorban az ok okozati összefüggésekre, érvekre és ellenérvekre koncentrált volna. A különböző személyiség típusok különböző kommunikációs igényekkel bírnak. Ami az üzletkötőnek „érzőként” fontos, „gondolkodó” partnerének egyáltalán nem az. A kommunikációs bakit az ellentétes megközelítés okozta, a szakadékot pedig a rugalmas váltás hiánya az üzletkötő részéről. Az „ érző” üzletkötő belemerevedett az érzelmekre alapozó tárgyalási stratégiába, s ezzel „gondolkodó” ügyfelénél alaposan mellélőtt…

Ha a számodra nehéznek tűnő ügyfelet is szeretnéd megnyerni:

• Válj tudatos kommunikátorrá!
• Tudd, hogy milyen személyiség profillal rendelkezel!
• Azonosítsd be partnered személyiség típusát is!
• A tárgyalás teljes hossza alatt maradj partnered felé nyitott, hogy rugalmasan váltani tudj!
• Igazítsd tárgyaló partnered kommunikációs igényeihez, személyiség profiljához a tárgyalási stratégiádat! !

Ha szeretné, hogy értékesítői kaméleon módjára tudjanak alkalmazkodni az üzleti partnerekhez, és ezáltal taroljanak a piacon, egyeztesse Bardóczy Ákos Kolos személyiség profil alapú tréningjének időpontját velünk, és fűszerezze meg mindezt a négy lépcsős értékesítői tréninggel!